Die DIN 77235 ist die einzige normierte Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige, Freiberufler und KMU in Deutschland. Sie strukturiert die Gewerbekundenberatung entlang von 52 Risikothemen in fünf Analysebereichen und macht Beratungsqualität reproduzierbar, dokumentierbar und im Haftungsfall nachweisbar. Dadurch lässt sich gezielt das Haftungsrisiko senken und Neukunden gewinnen, indem man durch eine standardisierte Beratung aus der Masse heraussticht.

Das Problem vieler Gewerbeversicherungsmakler ist aber nicht nur die Beratungsqualität, sondern auch die Frage, mit wem sie überhaupt beraten. Wer beides systematisch angeht, hat einen echten Vorteil: ProxDeal liefert die strukturierte Firmenliste mit den richtigen Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt. Die DIN 77235 liefert das Beratungsgerüst für das erste Gespräch. Zusammen vervollständigen sie die gesamte Wertschöpfungskette des Maklers – von der Akquise über die Erstansprache bis zur dokumentierten Beratung.

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Rechtlicher Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Haftungsberatung dar. Die Anwendung der DIN 77235 ersetzt keine individuelle rechtliche Prüfung im Einzelfall. Ob und in welchem Umfang die Norm im konkreten Beratungsverhältnis Haftungsschutz entfaltet, hängt von den jeweiligen Umständen und der Rechtsprechung ab. Für verbindliche Auskünfte wenden Sie sich an einen Fachanwalt für Versicherungsrecht.

Was ist die DIN 77235 und für wen gilt sie?

Die DIN 77235 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen" wurde im September 2021 vom Deutschen Institut für Normung (DIN) veröffentlicht. Das Defino Institut für Finanznorm AG hat die Norm initiiert und ihre Entwicklung intensiv begleitet. An der Entstehung wirkten Vertreter von Banken, Versicherungsgesellschaften und Beratungsgesellschaften mit (Defino, 2022).

Die Norm richtet sich an alle Berater, die gewerbliche Kunden zu Finanz- und Versicherungsfragen beraten: Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter, Banken und Steuerberater. Als Geschäftskunden im Sinne der Norm gelten ausdrücklich Selbstständige, Gewerbebetriebe, Freiberufler sowie kleine und mittlere Unternehmen aller Branchen und Rechtsformen (Defino, 2022). Für Gewerbeversicherungsmakler, die systematisch Neukunden gewinnen und B2B-Leads qualifizieren wollen, ist sie besonders relevant: Bis zur Norm war der Gewerbemarkt durch fragmentierte, nicht nachvollziehbare Beratungsprozesse geprägt, was Lücken in der Risikoerfassung und damit Haftungsrisiken auf Maklerseite erzeugte.

Wie funktioniert die DIN 77235 konkret?

Die Norm strukturiert die Geschäftskundenberatung in einem dreistufigen Prozess, der von der allgemeinen Unternehmenserfassung bis zur priorisierten Risikolandkarte führt.

Stufe 1 – Allgemeine Unternehmenserfassung

Zunächst werden grundlegende Unternehmensinformationen strukturiert erfasst:

Diese sechs Themenfelder schaffen das Grundbild des Unternehmens und sind die Basis, auf der alle weiteren Risikoanalysen aufbauen.

Stufe 2 – Risikoanalyse in 5 Bereichen und 52 Themen

Auf Basis der allgemeinen Unternehmenserfassung erfolgt die eigentliche Risikoanalyse entlang von fünf Kategorien, die insgesamt 52 potentiell relevante Finanz- und Risikothemen abdecken:

Stufe 3 – Priorisierung in 5 Risikoklassen

Für jedes der 52 Themen wird auf Basis der Unternehmenssituation eine Einstufung vorgenommen:

Das Ergebnis ist ein individuelles Finanzgutachten, das dem Kunden alle identifizierten Risiken, ihre Priorisierung und die daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen transparent aufzeigt. Ziel der Norm ist, dass bei gleicher betrieblicher Ausgangssituation stets dieselben Analyseergebnisse entstehen, unabhängig davon, welcher Berater die Analyse durchführt (Defino, 2022).

Welche zwei Analysewege bietet die DIN 77235?

Die Norm sieht zwei gleichwertige Vorgehensmöglichkeiten vor (Defino, 2022):

• Ganzheitliche Finanzanalyse: Alle fünf Analysebereiche werden vollständig erfasst. Ergebnis ist ein 360-Grad-Blick auf die gesamte betriebliche Risikolage. Dieser Weg eignet sich besonders für Neukunden-Erstgespräche und für die jährliche Bestandsüberprüfung.

• Analyse von Einzelthemen: Berater und Kunde konzentrieren sich auf drängende Einzelthemen mit der aktuell höchsten Priorität, etwa das Cyberrisiko nach einem Sicherheitsvorfall oder die D&O-Absicherung bei einer Geschäftsführerbestellung. Teilanalysen lassen sich im Zeitablauf zu einer vollständigen Gesamtschau zusammenfügen.

In der Praxis startet die DIN-77235-Beratung bei Neukunden häufig als Einzelthema-Analyse rund um ein konkretes Triggerereignis. Ist das Vertrauen aufgebaut, folgt die vollständige Gesamtanalyse. Das ist auch vertrieblich der elegantere Weg: Der Einstieg ist für den Unternehmer niedrigschwelliger, der Makler liefert sofort sichtbaren Mehrwert und schafft die Basis für eine langfristige Beratungsbeziehung.

Wie reduziert die DIN 77235 das Haftungsrisiko für Makler?

Das zentrale Haftungsrisiko im Gewerbeversicherungsvertrieb ist das Unterlassen: Ein Risikofeld wird nicht angesprochen, der Kunde schließt keine passende Deckung ab, ein Schaden tritt ein, und der Makler haftet für die Beratungslücke. Gemäß §§ 60 ff. VVG hat der Makler eine umfassende Marktanalyse- und Beratungspflicht gegenüber dem Kunden.

Die DIN 77235 begegnet diesem Risiko auf drei Ebenen:

• Dokumentationstiefe: Da alle 52 Themenbereiche systematisch abgefragt und dokumentiert werden, ist nachweisbar, dass kein relevantes Risikofeld übergangen wurde. Das Finanzgutachten als Abschlussdokument ist im Streitfall ein belastbarer Nachweis der Beratungssorgfalt (Asscompact, 2025).

• Reproduzierbarkeit: Der normierte Prozess ist nicht personenabhängig. Ob ein Makler einen Kunden heute berät oder in drei Jahren erneut analysiert, die Grundstruktur bleibt identisch. Das erleichtert auch die interne Qualitätssicherung in Maklerbüros mit mehreren Beratern.

• Vollständigkeit: Wer nach DIN 77235 vorgeht, arbeitet gegen eine strukturierte Checkliste aller 52 relevanten Themen. Kein Risikobereich kann mehr versehentlich übergangen werden (Maklerkonzept, 2025).

Welche Vertriebsvorteile bringt die DIN 77235?

Neben dem Haftungsschutz ist die DIN 77235 ein substanzielles Vertriebswerkzeug. Makler, die nach der Norm beraten, berichten von konkreten Effekten (Experten.de, 2025):

• Mehr Vertrauen im Neugeschäft, weil der strukturierte Prozess Professionalität und Unabhängigkeit von Produktempfehlungen signalisiert

• Höhere Vertragsdichte pro Kunde, weil alle 52 Themenbereiche systematisch angesprochen werden und Cross-Selling-Potenziale sichtbar werden

• Besseres Verständnis der Unternehmer für ihre eigenen Risiken und damit höhere Abschlussbereitschaft

• Steigerung des Empfehlungsgeschäfts durch nachweisbar gute Beratungsqualität: Kunden, die sich richtig „gelesen" fühlen, empfehlen ihren Berater aktiv weiter

• Steigerung des Bestandswertes durch vollständige Kundenprofile, die jährliche Folgeanalysen begründen und Beratungsmandate langfristig sichern

DIN 77235 als Gesprächsöffner für die Neukundenakquise

Die DIN 77235 entfaltet ihre volle Wirkung erst dann, wenn sie mit einem strukturierten Akquiseprozess kombiniert wird. Die Norm liefert das Beratungsgerüst für das erste Gespräch. Das eigentliche Problem im Gewerbeversicherungsvertrieb bleibt aber: Wie kommt man überhaupt zu diesen Erstgesprächen?

DIN-Normen genießen in der deutschen Wirtschaft eine hohe Glaubwürdigkeit als Qualitätsmerkmal. Dieser Effekt lässt sich gezielt für die Kaltakquise und Neukundengewinnung nutzen. Statt mit einem Versicherungsangebot ins Gespräch zu starten, wird die Analyse selbst zum Angebot. Der Unternehmer spricht nicht mit einem Versicherungsverkäufer, sondern mit einem Risikoexperten, der ihm zunächst Mehrwert liefert, ohne eine sofortige Kaufentscheidung zu fordern. Wie eine systematische Neukundenakquise mit Firmendaten aufgebaut wird, zeigt der verlinkte Beitrag.

Triggerereignisse als optimaler Ansprachezeitpunkt

Nicht jeder Unternehmenskontakt hat denselben Beratungsbedarf. Bestimmte Unternehmensveränderungen erzeugen akute Risikofragen, die die Offenheit für eine DIN-77235-Erstanalyse erheblich steigern:

Wie finde ich die richtigen Unternehmen für die DIN-Erstanalyse?

Die DIN 77235 löst das Qualitätsproblem der Beratung. Sie löst nicht das Mengenproblem der Akquise. Wer wöchentlich normierte Erstgespräche führen will, braucht einen konstanten Strom qualifizierter Gesprächspartner aus der Zielbranche und Zielregion – eine planbare Kunden-Liste mit echten B2B-Versicherungs-Leads.

Genau hier setzt ProxDeal an. Die Plattform identifiziert Unternehmen aus definierten Zielbranchen systematisch und reichert sie mit über 90 Variablen an: Rechtsform, Mitarbeiterzahl, Umsatzklasse, Gesellschafterstruktur, Gründungsdatum, Risikosignale und direkte Entscheiderkontakte. Das Ergebnis ist eine qualifizierte Firmenliste von Unternehmen, die exakt den Triggermerkmalen entsprechen, bei denen eine DIN-77235-Erstanalyse auf offene Ohren trifft. Wie GmbH-Neugründungen als Versicherungs-Leads gewinnen dabei systematisch genutzt werden, erklärt der verlinkte Beitrag.

Der kombinierte Akquiseprozess sieht so aus:

Wer mit ProxDeal gezielt nach Unternehmen mit aktiven Triggerereignissen sucht, landet nicht bei kalten Kontakten ohne aktuellen Bedarf. Er trifft auf Geschäftsführer, die gerade eine neue GmbH gegründet haben, eine neue Geschäftsführung eingesetzt haben oder von NIS2 betroffen sind – und genau in diesem Moment empfänglich für eine strukturierte Risikoanalyse sind.

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DIN 77235 und ProxDeal: Die vollständige Wertschöpfungskette

Die DIN 77235 macht die Gewerbekundenberatung reproduzierbar, dokumentierbar und haftungssicher. ProxDeal macht die Kundengewinnung planbar, skalierbar und zielgenau. Beides zusammen gibt Gewerbeversicherungsmaklern ein vollständiges System für jeden Schritt – von der ersten Firmenliste bis zum abgeschlossenen Versicherungsvertrag.

Wer diesen Prozess konsequent umsetzt, hat nicht mehr zwei getrennte Herausforderungen – Akquise hier und Beratungsqualität dort. Beides läuft in einem System, das von der ersten Firmenrecherche bis zum abgeschlossenen Versicherungsvertrag strukturiert, nachvollziehbar und auf gleichbleibend hohem Niveau funktioniert. Einen Überblick über aktuelle Chancen im Markt liefert der Beitrag zu Gewerbeversicherung Trends für Makler 2026.

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FAQ: DIN 77235 für Makler

Ist die DIN 77235 für Versicherungsmakler gesetzlich verpflichtend?

Nein. Die DIN 77235 ist eine freiwillige Norm, keine gesetzliche Pflicht. Allerdings können Makler, die nach der Norm dokumentieren, im Haftungsfall den Nachweis einer strukturierten und vollständigen Beratung erbringen. Die gesetzliche Beratungs- und Dokumentationspflicht für Versicherungsmakler ergibt sich aus §§ 60 ff. VVG.

Gilt die Norm auch für Einzelunternehmer und Freiberufler?

Ja. Die Norm gilt ausdrücklich für Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige und KMU aller Branchen und Rechtsformen – also auch für Einzelunternehmer, Ärzte, Anwälte, Architekten und Handwerker ohne eigene Mitarbeitende.

Wie kombiniere ich die DIN-77235-Analyse mit der Neukundenakquise?

Der effektivste Weg ist die gezielte Identifikation von Unternehmen mit aktiven Triggerereignissen: GmbH-Neugründungen, Gesellschafterwechsel, Mitarbeiterwachstum oder NIS2-Betroffenheit. Diese Unternehmen haben aktuellen Beratungsbedarf und sind für eine DIN-normierte Risikoanalyse besonders empfänglich. ProxDeal filtert genau diese Unternehmen branchenspezifisch und regional und liefert direkt nutzbare Kontaktdaten für die Erstansprache – aus einer Firmenliste werden so qualifizierte B2B-Versicherungs-Leads mit konkretem Gesprächsanlass.

Wie werde ich als Makler nach DIN 77235 zertifiziert?

Die Zertifizierung erfolgt über das Defino Institut für Finanznorm AG, das als einzige Stelle in Deutschland Zertifizierungen für die DIN 77235 ausstellt. Das Zertifikat „Spezialist/in für geschäftliche Finanzanalyse | DIN 77235" wird erteilt, wenn drei Voraussetzungen erfüllt sind:

• In einer Prüfung wurde das erforderliche Wissen zur Geschäftskunden-Norm nachgewiesen

• Der Berater verfügt über das Handwerkszeug in Form einer von Defino zertifizierten Software

• Der Berater verpflichtet sich, die Norm im praktischen Berateralltag einzusetzen, soweit die Beratungssituation und der Kundenwunsch es erlauben