Die Chance der Nachfolgekrise nutzen

Der deutsche Mittelstand bildet das Rückgrat des Wirtschaftswachstums, steht aber vor einer enormen Herausforderung. Dabei geht es um die Unternehmensnachfolge. Tausende von kleinen Mittelständlern sind auf der Suche nach einem geeigneten Nachfolger, was vor allem altersbedingt ist. Es fehlen aber oft geeignete interne Nachfolger. Dies stellt aber nicht nur ein Risiko für die deutsche Wirtschaft dar, sondern vor allem eine enorme Chance für unternehmerische Talente. Hierbei wird Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) von Relevanz. ETA in Deutschland bietet eine schnellere und risikoärmere Alternative zur klassischen Neugründung. Anstatt von Beginn an zu starten, übernimmt ein ETA-Unternehmer ein etabliertes und im besten Falle profitables Geschäft. Dies ermöglicht den sofortigen Cashflow und die Nutzung von bestehenden Kundenbeziehungen und Strukturen. Jedoch ist ein systematischer und skalierbarer Target-Suchprozess unerlässlich, um in diesem wachsenden Markt erfolgreich sein zu können. In diesem Artikel erfahren Sie, wie sie mithilfe von KI-Automatisierung und ProxDeal die besten Targets im deutschen Mittelstand effizient identifizieren und so den Weg zum erfolgreichen Unternehmenskauf meistern.

Was ist Entrepreneurship Through Acquisition?

Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) beschreibt einen unternehmerischen Ansatz, bei dem die Gründung eines neuen Unternehmens durch den Kauf eines bereits etablierten KMU ersetzt wird. Dabei ist die Kernidee, es zu übernehmen statt zu gründen. Im Gegensatz zu einer risikoreichen Neugründung, bei der das Geschäftsmodell erst bewiesen werden muss, profitiert der ETA-Unternehmer sofort von Strukturen, Kundenbeziehungen und einem existierenden Cashflow. In Deutschland gewinnt dieses Modell vor dem Hintergrund der angespannten Nachfolgesituation im Mittelstand enorm an Bedeutung.

Die Mehrheit der ETA-Unternehmer sind jedoch Management Buy-In (MBI)-Kandidaten, welche oft auch als “Self-Funded Searcher” bezeichnet werden. Diese erfahrenen Manager finanzieren die anfängliche Suchphase selbst, meist durch Ersparnisse oder kurzfristige Kredite. Dies führt oft zu einer längeren Suchdauer und höherer Unabhängigkeit. Weiterhin werden die Finanzierungspartner, wie Banken oder Family Offices, erst bei der konkreten Übernahme eingebunden. Dieser Ansatz ist zum einen flexibler und zum anderen wird der Zugang zum ETA-Modell demokratisiert, da der nicht eine vorherige Aufnahme in ein formelles Search-Fund-Netzwerk erfordert. ProxDeal unterstützt diese breite Gruppe von MBI-Kandidaten, indem es die zeitaufwendige, manuelle Suche automatisiert und die systematische Target-Identifikation ermöglicht.

Das Search-Fund-Modell in Deutschland

Der Search Fund ist ein häufig gewählter Pfad für hochqualifizierte Manager und MBA-Absolventen. Ursprünglich in den USA entwickelt, gewinnt dies auch in Deutschland an Relevanz. Hier wird Kapital zur Finanzierung der Suchphase (”Search”) durch Investoren, welche meist erfahrene Unternehmer oder Business Angels sind, bereitgestellt. Der angehende Unternehmer widmet sich ein bis zwei Jahre der systematischen Identifikation eines passenden Zielunternehmens. Sobald ein geeignetes Target gefunden ist, stellen die Investoren die zur Übernahme erforderlichen Mittel bereit. Dann übernimmt der Unternehmer die Geschäftsführung mit einer signifikanten Eigenkapitalbeteiligung. Dies stellt eine strukturierte und kapitaleffiziente Form dar, um im KMU-Bereich aktiv zu werden.

Vorteile des ETA-Modells für den Unternehmer und den Investor

Die Nachfolgelücke als Herausforderung in Deutschland

Die Nachfolgelücke im deutschen Mittelstand ist der optimale Nährboden für Entrepreneurship Through Acquisition. Hierbei ist das Problem struktureller Natur. Laut aktuellen Schätzungen des IfM Bonn stehen im Zeitraum 2022 bis 2026 rund 190.000 KMU vor einer altersbedingten Übergabe. Da oft keine internen Lösungen passend sind, drängen diese etablierten, oft hochprofitablen Unternehmen auf den Markt. Für eine tiefere datengetriebene Analyse der Nachfolgeproblematik, lesen Sie unseren Artikel über über die datengetriebene Identifikation von KMU-Nachfolgefällen.

Warum die KMU-Struktur für ETA ideal ist

Diese Unternehmen sind für EtA-Unternehmer aus mehreren Gründen ideal: Sie verfügen über stabile Marktpositionen, oft spezialisierte Nischen-Expertise und einen loyalen Kundenstamm. Dabei wird keine revolutionäre Neuausrichtung, sondern eine strategische Weiterentwicklung und digitale Transformation benötigt. Das ETA-Modell ermöglicht es dem Unternehmer, sofort mit dem Aufbau von Werten zu beginnen, da die Basisarbeit bereits geleistet wurde.

Die psychologische Hürde

Der Unternehmenskauf in Deutschland ist oft kein rein finanzieller Deal. Für viele Inhaber ist das KMU ihr Lebenswerk. ETA-Unternehmer müssen diese psychologische Hürde verstehen und überwinden. Sie müssen überzeugend vermitteln, dass sie nicht nur Käufer sind, sondern ernsthaftes Interesse daran haben, das Unternehmen und die damit verbundenen Werte weiterzuführen. Dies erfordert Vertrauensbildung, eine klare Vision und die Fähigkeit, die Unternehmenskultur wertzuschätzen.

Der systematische ETA-Prozess: von der These zum Deal

Der Erfolg in der ETA-Suche ist von der Systematik des Prozesses abhängig. Die Suchphase, die oft bis zu zwei Jahre in Anspruch nimmt, kann ohne eine zugrunde liegende Methodik schnell zu Frustration und ineffizienter Ressourcennutzung führen. Der Prozess wird in drei Schritte unterteilt:

1. Die Investment Thesis schärfen

Bevor die Suche startet, muss die Investment Thesis klar definiert werden. ETA-Unternehmer müssen präzise definieren, welche Art von Unternehmen sie kaufen wollen. Dies geht über allgemeine Vorstellungen hinaus und beinhaltet harte Kriterien:

• Fokus-Branche

• geografische Region

• Finanzkennzahlen

Studiendaten von führenden Universitäten z.B. Stanford zeigen: Fokussierte Searcher, die nur eine Branche bearbeiten, weisen eine 100% höhere Akquisitionsrate auf als breit aufgestellte. Je schärfer diese Kriterien definiert sind, desto effizienter kann der spätere Suchprozess automatisiert werden.

2. Die manuelle Suche vs. die automatisierte Target-Identifikation bei ProxDeal

Traditionell stützen sich ETA-Unternehmer auf ein zeitaufwendiges Netzwerk aus Intermediären, Beratern und Kaltakquise. Angesichts der schieren Anzahl an nachfolgesuchenden KMU in Deutschland ist diese manuelle Methode kaum skalierbar und führt oft zu einer ineffizienten Longlist. Hier setzt die KI-gestützte Automatisierung an.

Plattformen wie ProxDeal revolutionieren die Target-Identifikation. ProxDeal analysiert Hunderte Millionen von Datenpunkten und gleicht diese mit der Investment-These ab. Anstatt wochenlang Branchenbücher und Datenbanken manuell zu durchforsten, generiert ProxDeal in Minuten eine hochqualifizierte Longlist von potenziellen Targets, die den vordefinierten Kriterien exakt entsprechen. Das spart nicht nur Zeit, sondern garantiert, dass keine passenden Unternehmen übersehen werden.

3. Erstkontakt und Qualifzierung der Leads

Nach der automatisierten Generierung der Longlist folgt der professionelle Erstkontakt. Hier ist Taktgefühl gefragt. Der erste Kontakt sollte anonym und professionell sein. Die vorqualifizierte Longlist ermöglicht es, die knappen Ressourcen auf die relevantesten Deals zu konzentrieren und so die Erfolgswahrscheinlichkeit massiv zu erhöhen.

Finanzierung und Deal-Strukturierung

Nach der erfolgreichen Target-Identifikation folgt die Finanzierung im ETA-Prozess in Deutschland. Dabei unterscheidet sich die Deal-Strukturierung wesentlich von einer Start-up-Investition und erfordert eine Kombination aus Eigenkapital und Fremdkapital, wobei der Search Fund eine wichtige Rolle spielt.

Die Finanzierungsstruktur im ETA-Deal

Die Finanzierung des Unternehmenskaufs in Deutschland stützt sich typischerweise auf drei Säulen. Die Basis bildet das Eigenkapital des ETA-Unternehmers und seiner Investoren. Oft wird dies im Rahmen eines Search Fund organisiert. Dieser stellt nicht nur das notwendige Suchkapital, sondern auch das für die Übernahme notwendige Equity. Der Großteil der Kaufsumme wird durch Fremdkapital in Form von Bankkrediten, oft von regionalen Sparkassen oder spezialisierten Förderbanken, abgedeckt. Der entscheidende Faktor für die Kreditvergabe ist, dass das übernommene KMU bereits profitabel ist und einen stabilen Cashflow zur Schuldentilgung vorweisen kann. Hierbei kann ProxDeal einen doppelten Nutzen liefern. Die detaillierte Datengrundlage, auf der die Longlist basiert, liefert dem Unternehmen die notwendige Munition, um im Bankgespräch die systematische und datengetriebene Auswahl der Targets zu belegen und so die Kreditchancen signifikant zu verbessern.

Risikominimierung durch Due Diligence

Die Due Diligence (DD) ist im ETA-Prozess essenziell zur Risikominimierung und zur Validierung der Investment Thesis. Die drei Kernbereiche sind:

• Financial DD: Überprüfung der finanziellen Stabilität und Margen

• Legal DD: Prüfung von Verträgen und Rechtsrisiken

• Commercial DD: Bewertung der Marktposition und des Wachstumspotentials

Die Relevanz von ProxDeal in der Finanzierungsphase

Die durch ProxDeal in der Suchphase gewonnenen Effizienz, hat direkten Einfluss auf die Finanzierung. Indem ETA-Unternehmer ihren potenziellen Geldgebern effiziente Longlists vorlegen, die systematisch und KI-gestützt aus Millionen von Targets vorselektiert wurden, demonstrieren sie ein Höchstmaß an Professionalität und Prozesssicherheit. ProxDeal liefert die Datenbasis und die Methodik, die Investoren von einem strukturierten Search Fund erwarten, was die Vertrauensbildung beschleunigt und die Finanzierungszusage des notwendigen Eigen- und Fremdkapitals signifikant erleichtern kann.

TLDR

Das ETA-Modell trägt zur Lösung der Nachfolgekrise im deutschen Mittelstand durch den systematischen Kauf etablierter KMU bei. Einer der zentralen Erfolgsbestandteile ist die automatisierten Target-Identifikation, da nur die präzise Auswahl des passenden Unternehmens die Risiken des Unternehmenskaufs minimiert und die Finanzierbarkeit sicherstellt. ProxDeal revolutioniert die Suchphase durch die KI-gestützte Filterung von Millionen von Unternehmen. So können sich ETA-Unternehmer von Beginn an auf die strategische Bewertung und die Sicherung der Finanzierung konzentrieren.