Bis 2026 werden laut dem IfM Bonn ca. 600.000 kleine und mittlere Unternehmen (kurz KMU) einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin benötigen. An der Erfolgreichen Suche nach Nachfolgern hängen deutschlandweit knapp drei Millionen Arbeitsplätze. Dass der Erfolg bei der Suche nach Unternehmensnachfolgen derzeit nicht erfolgreich verläuft, zeigt sich in den Zahlen. Denn nur ca. 50% der geplanten Nachfolgen werden auch erfolgreich realisiert. Diese niedrige Quote zeigt, das es große Probleme bei der klassischen Identifikation von Nachfolgefällen gibt. Diese Probleme lassen sich durch Datengetriebene Ansätze zur Identifikation von KMU-Nachfolgefällen von vornherein beheben, indem Nachfolgefälle frühzeitig und gezielt erkannt werden können.

Warum Nachfolgefälle oft unentdeckt bleiben

Eines der Probleme in der Unternehmensnachfolge ist die fehlende frühzeitige Planung. Viele Unternehmer beginnen erst dann, sich mit ihrer eigenen Nachfolge auseinanderzusetzen, wenn der Übergabezeitpunkt bereits unmittelbar bevorsteht. Studien zeigen, dass die durchschnittliche Vorlaufzeit lediglich zwei bis drei Jahre beträgt, was deutlich unter den von Experten empfohlenen fünf bis zehn Jahren liegt. Dadurch bleibt oft nicht genügend Zeit, um das Unternehmen übergabefähig aufzustellen.

Hinzu kommt, dass die familieninterne Nachfolge stark an Bedeutung verloren hat. Während früher Kinder oder andere Angehörige selbstverständlich die Führung übernahmen, wird dieser Weg heute nur noch in rund 30 % der Fälle gewählt.

Das Hauptproblem besteht aber darin, dass viele Unternehmen ihren Nachfolgebedarf erst dann öffentlich machen, wenn er akut wird, etwa aufgrund von Krankheit, einem kurzfristigen Rückzug aus dem Unternehmen oder einem baldigen Renteneintritt. In solchen Fällen ist der Druck bei der Suche nach einem Nachfolger natürlich enorm, es fehlt Zeit zur intensiven Einarbeitung des Nachfolgers in das Unternehmen und eine langfristige gemeinsame Planung zur Ausrichtung des Unternehmens ist nicht mehr möglich.

Die zuvor angesprochenen Probleme resultieren darin, dass Nachfolgefälle zu selten und zu spät öffentlich bekannt werden und deshalb nicht für die "breite Masse" an Interessenten zugänglich sind. Die Grafik unten, die auf Daten des KfW-Mittelstandspanels basiert, bestätigt diese Problematik, indem sie zeigt, wie wenige Unternehmen sich trotz akuter Nachfolgeplanung bereits in fortgeschrittenen Stadien wie Vertragsabschlüssen befinden. Durch datengetriebene Recherche kann jedoch proaktiv auf KMUs zugegangen werden, wenn aufgrund der Datenlage Probleme bei der Nachfolge innerhalb der Firma wahrscheinlich sind. Welche Daten dafür benötigt werden, wird im nächsten Abschnitt behandelt.

Stand der Vorbereitung nach Rückzugszeitpunkt; Quelle: KfW-Mittelstandsspiegel

Welche Daten helfen, potenzielle Nachfolgefälle zu erkennen?

Die Identifikation von Nachfolgefällen war lange Zeit vom persönlichen Austausch oder zufälligen Kontakten abhängig. Mit der zunehmenden Digitalisierung eröffnen sich jedoch neue Möglichkeiten, potenzielle Übergaben datengetrieben und damit wesentlich präziser zu erkennen. Bestimmte Indikatoren lassen sich aus öffentlich zugänglichen Quellen oder Unternehmensdaten ableiten und geben Investoren sowie Unternehmern wichtige Hinweise auf einen bevorstehenden Generationswechsel.

Zentrale Datenpunkte zur Nachfolgeerkennung

• Demografische Faktoren

Das Alter der Geschäftsführung und Gesellschafter ist einer der wichtigsten Indikatoren. Häufig gilt ein Schwellenwert von 60 Jahren als Hinweis, dass in den nächsten fünf Jahren eine Nachfolge bevorstehen könnte, wobei auch das Alter von 55 Jahren relevant ist, da ab diesem Zeitpunkt steuerliche Vergünstigungen beim Unternehmenskauf wirksam werden. Das Alter der Geschäftsführung ist besonders relevant, wenn keine zweite Führungsebene etabliert ist.

• Gesellschafter- und Eigentümerstrukturen

Einzelfirmen oder inhabergeführte Unternehmen ohne klare Nachfolgeregelung sind besonders oft betroffen von Problemen bei der Nachfolgersuche. Firmen mit mehreren Eigentümern dagegen sind weniger anfällig für Probleme bei der Nachfolgersuche, da es eine größere Gruppe potenzieller Nachfolger gibt, etwa aus dem Gesellschafterkreis selbst oder der erweiterten Geschäftsleitung. Das Unternehmen kann auch nach dem Ausscheiden eines Eigentümers durch die verbliebenen Partner fortgesetzt werden.

• Finanzielle Kennzahlen

Stagnierende Umsätze, sinkende Investitionsausgaben oder hohe Abhängigkeit von Einzelkunden können auf einen bevorstehenden Verkaufsdruck hinweisen. In Kombination mit dem Alter des Unternehmers verstärkt sich die Wahrscheinlichkeit eines Nachfolgefalls.

• Branchenspezifische Daten

Einige Branchen sind stärker betroffen als andere. Laut IfM Bonn sind besonders Handwerk, Dienstleistungen und verarbeitendes Gewerbe überdurchschnittlich häufig von Problemen bei der Nachfolgesuche betroffen.

•Öffentliche Register & M&A-Datenbanken

Handelsregisterdaten können Aufschluss über Geschäftsführerwechsel, Gesellschafterstrukturen oder Liquiditätsprobleme geben. Jahresabschlüsse und Bilanzdaten lassen sich ebenfalls als Frühindikatoren nutzen.

Auszug an Datenfiltern bei ProxDeal

Die Kunst besteht darin, die verfügbaren Daten effizient zu verarbeiten und richtig zu interpretieren. Erst dann sind sie wirklich wertvoll zur Identifizierung von Nachfolgefällen. Wie diese Daten verarbeitet werden können, wird im nächsten Abschnitt behandelt.

Datengetriebene Methoden zur Identifikation

Die reine Verfügbarkeit von Daten allein reicht nicht aus, denn entscheidend ist, wie diese Informationen intelligent analysiert und in konkrete Handlungsempfehlungen übersetzt werden. Moderne Methoden nutzen Künstliche Intelligenz, Algorithmen und Predictive Analytics, um potenzielle Nachfolgefälle systematisch zu identifizieren.

Wichtige Ansätze im Überblick

• KI-gestützte Analyse von Registern und Unternehmensdaten

Plattformen wie ProxDeal können Millionen von Handelsregistereinträgen, Jahresabschlüssen oder Websites automatisch durchsuchen. KI-Modelle erkennen alle frei zugänglichen Daten, die auf eine bevorstehende Übergabe hindeuten – etwa Geschäftsführer mit hohem Alter ohne Nachfolger, interne Nachfolger, sinkende Investitionen oder Anzeichen von Umstrukturierungen und bilanzielle Sondersituationen.

• Automatisierte Long- und Shortlists

Statt mühsamer, manueller Recherche lassen sich durch datengetriebene Systeme innerhalb weniger Minuten strukturierte Listen potenzieller Unternehmen mit baldigen Nachfolgefragen erstellen. Investoren können diese Listen exportieren und direkt in ihren Dealflow- oder Due-Diligence-Prozess integrieren. Verkäufer wiederum profitieren von einer schnelleren Sichtbarkeit gegenüber relevanten Investoren.

• Match Scores

Match Scores geben an, wie gut ein Unternehmen zu den eigenen Suchkriterien passt. Ein solcher Match Score ist vor allem für die Buy-Side interessant, da so von vornherein gezielt nach Unternehmen zur Nachfolge in passenden Branchen gesucht werden kann. Der Match Score kann direkt in die automatisch erstellte Long-List integriert werden und bietet so eine wichtige Orientierung.

Frei einstellbarer Match Score bei ProxDeal

Vorteile für Investoren und Unternehmer

Datengetriebene Ansätze zur Identifikation von Nachfolgefällen bringen sowohl für Unternehmer, Berater als auch für Investoren spürbare Vorteile mit sich. Während klassische Nachfolgeprozesse oft auf persönlichen Netzwerken oder zeitintensiven Beratungen basieren, ermöglichen digitale Plattformen eine strukturierte, transparente und effizientere Vorgehensweise.

Investoren profitieren insbesondere von der besseren Qualität der Treffer. Algorithmen, die Kriterien wie das Alter des Unternehmers, die Finanzlage oder die Gesellschafterstruktur berücksichtigen, führen zu passgenauen Matches, die sowohl strategisch als auch wirtschaftlich sinnvoll sind. Auf diese Weise sinkt das Risiko, Zeit in unpassende Zielunternehmen zu investieren. Gleichzeitig steigt die Chance, attraktive Targets frühzeitig zu identifizieren – oft noch bevor diese offiziell auf den Markt kommen.

Für die andere Seite, also den Unternehmer, ist der größte Vorteil vor allem eine erhebliche Zeit- und Kostenersparnis. Anstatt über Jahre hinweg auf die Suche nach geeigneten Käufern angewiesen zu sein, können sie mit datenbasierten Lösungen potenzielle Investoren deutlich schneller erreichen. Die automatisierte Aufbereitung von Unternehmensinformationen senkt zudem den Aufwand für die Vorbereitung und Präsentation des eigenen Unternehmens, da relevante Kennzahlen und Fakten standardisiert bereitgestellt werden.

Ein weiterer Vorteil ist die erhöhte Diskretion. Während in klassischen Nachfolgeprozessen sensible Informationen häufig schon in einer sehr frühen Phase offengelegt werden müssen, erlauben datengetriebene Systeme eine diskrete Vorauswahl. Nur die wirklich relevanten Interessenten erhalten Zugriff auf weiterführende Details. Dadurch wird nicht nur die Vertraulichkeit gewahrt, sondern auch die Professionalität des gesamten Prozesses gestärkt.

Insgesamt führt die Kombination aus Geschwindigkeit, Präzision und Diskretion dazu, dass datengetriebene Lösungen wie ProxDeal sowohl für Unternehmer als auch für Investoren und weitere Transaktionsteilnehmer eine attraktive Alternative zu traditionellen Nachfolgewegen darstellen. Sie bieten die Möglichkeit, Nachfolgen nicht nur effizienter, sondern auch nachhaltiger zu gestalten. Ein entscheidender Vorteil in einem Markt, der zunehmend von Zeitdruck und steigendem Wettbewerbsdruck geprägt ist.

Zahlen & Marktpotenzial

Das datengetriebene Plattformen zur Identifizierung von KMUs mit anstehender Unternehmensnachfolge ein großes Marktpotenzial haben, zeigen die Zahlen. Stand Januar 2025 planten 215.000 Betriebe Deutschlandweit bis Ende des Jahres einen Nachfolger für ihren Betrieb zu finden. Das Durchschnittsalter der Inhaber lag dabei bei beachtlichen 65,4 Jahren. Zudem zeigt sich, dass viele Nachfolgevorhaben scheitern, nicht selten aufgrund fehlender Planung oder mangelnder Identifikation geeigneter Wege. Während genaue statistische Angaben variieren, wird in der Diskussion oft von einem Scheitern in bis zu 30 % aller Nachfolgen ausgegangen, ein deutlicher Indikator für Handlungsbedarf. Bei allen aufgeführten Problemen können datengetriebene Plattformen wie ProxDeal frühzeitig Abhilfe schaffen.

TLDR: Warum datengetriebene Nachfolgersuche die Zukunft ist

Die Unternehmensnachfolge im deutschen Mittelstand ist längst keine Randfrage mehr, sondern eine zentrale wirtschaftliche Herausforderung. Hunderttausende KMU stehen in den kommenden Jahren vor einem Generationswechsel, mit massiven Auswirkungen auf Arbeitsplätze, regionale Wertschöpfung und Innovationskraft. Gleichzeitig zeigen die Zahlen deutlich, dass viele Nachfolgen scheitern oder gar nicht erst angegangen werden, weil die Identifikation potenzieller Fälle zu spät oder gar nicht erfolgt.

Genau hier eröffnen datengetriebene Ansätze neue Perspektiven. Durch die intelligente Analyse von Registerdaten, Finanzkennzahlen und demographischen Informationen lassen sich Nachfolgefälle frühzeitig erkennen und gezielt adressieren. Investoren gewinnen dadurch Zugang zu attraktiven Unternehmen, bevor diese offiziell am Markt erscheinen. Unternehmer wiederum profitieren von einer effizienteren Ansprache, höherer Transparenz und einer realistischen Einschätzung ihrer Nachfolgesituation.

Ob durch KI-gestützte Long- und Shortlists, Scoring-Modelle oder automatisierte Matching-Systeme – digitale Plattformen professionalisieren den Nachfolgemarkt und machen ihn schneller, transparenter und nachhaltiger. Für beide Seiten entsteht dadurch ein klarer Mehrwert: weniger Zufall, mehr System.

ProxDeal vereint all diese Vorteile in einer einzigen Plattform. Mit KI-gestützter Long- und Shortlist-Erstellung, der Analyse von Echtzeitdaten aus Registern und M&A-Datenbanken sowie einem automatisierten Outreach-System macht ProxDeal die Suche nach Nachfolgern und Targets nicht nur schneller, sondern auch präziser und diskreter. Investoren erhalten strukturierte Informationen, die fundierte Entscheidungen ermöglichen, während Unternehmer von größerer Reichweite und Transparenz profitieren. Damit ist ProxDeal die ideale Lösung, um die Unternehmensnachfolge im Mittelstand erfolgreich, effizient und zukunftssicher zu gestalten.