Add-On Akquisitionen: So finden PE-Fonds und Strategen die richtigen Targets

Add-On Akquisitionen gehören heute zur Standardstrategie im Private Equity. Wer eine Plattformgesellschaft aufbaut und durch gezielte Zukäufe skaliert, erzielt in der Regel höhere Multiples beim Exit als Fonds, die auf organisches Wachstum setzen. Doch die entscheidende Frage ist dieselbe wie immer: Wie findet man geeignete Add-On Targets, bevor es die Konkurrenz tut?

Dieser Artikel zeigt, wie professionelle Käufer einen systematischen Suchprozess aufbauen, welche Kriterien bei der Target-Qualifizierung wirklich zählen und wie das präziseste Origination Tool für den Markt in Deutschland, Österreich und der Schweiz den Prozess beschleunigt, der früher Wochen dauerte.

Was ist eine Add-On Akquisition?

Eine Add-On Akquisition ist der gezielte Zukauf eines Unternehmens durch eine bereits bestehende Plattformgesellschaft, häufig im Rahmen einer Private-Equity-Strategie. Das Ziel: die Plattform durch komplementäre Fähigkeiten, neue Kundensegmente, geografische Expansion oder zusätzliche Umsätze zu stärken.

Im Gegensatz zur klassischen Bolt-On-Strategie, die oft kleinteilig und opportunistisch erfolgt, ist eine gut strukturierte Add-On-Strategie planbar, wiederholbar und skalierbar.

Typische Add-On-Strategien im Private Equity:

• Konsolidierungsplattform: Ein Fonds baut eine Plattform in einem fragmentierten Markt auf und kauft gezielt kleinere Wettbewerber hinzu, um Marktanteile zu gewinnen.

• Produkt- oder Service-Erweiterung: Eine bestehende Gesellschaft übernimmt Unternehmen mit komplementären Produkten oder Dienstleistungen.

• Geografische Expansion: Die Plattform wächst durch Zukäufe in neue Regionen oder Länder, ohne von Null aufzubauen.

• Technologie-Akquisition: Technologie- oder Digitalkompetenzen, die intern nicht aufgebaut werden können, werden durch Zukauf gesichert.

Warum das Target Sourcing über Erfolg oder Misserfolg entscheidet

Der häufigste Fehler bei Add-On-Strategien liegt nicht in der Integration, sondern im Target Sourcing. Wer nur auf Deal-Intermediäre, M&A-Berater und öffentlich ausgeschriebene Prozesse setzt, kämpft gegen viele Bieter gleichzeitig und zahlt entsprechend hohe Multiples.

Der eigentliche Wettbewerbsvorteil entsteht durch proprietären Deal Flow: den Zugang zu Unternehmen, die noch nicht im Markt sind, keine Beratungsmandate haben und noch keinen formalen Verkaufsprozess gestartet haben.

Drei Faktoren, die den Unterschied machen:

1. Frühe Ansprache: Wer einen potenziellen Verkäufer ein bis zwei Jahre vor dem eigentlichen Verkaufsentscheid kontaktiert, hat kaum Konkurrenz und kann eine echte Beziehung aufbauen.

2. Systematische Suche: Statt auf eingehende Angebote zu warten, wird der Markt proaktiv und strukturiert gescreent.

3. Datentiefe: Je besser die Ausgangsdaten (Umsatz, Eigentümerstruktur, Alter der Geschäftsführer, Geschäftsmodell, Revenue-Struktur), desto gezielter die Ansprache.

Kriterien für die Target-Identifikation: Was wirklich relevant ist

Bevor der eigentliche Suchprozess beginnt, muss ein klares Suchprofil definiert werden. Die wichtigsten Dimensionen:

Finanzielle Kriterien

• Umsatzgröße: Für klassische Add-On-Targets im Mittelstand oft zwischen 5 und 50 Millionen Euro Jahresumsatz.

• EBITDA-Marge: Gibt Hinweise auf Profitabilität und Skalierbarkeit. Idealerweise stabil über mehrere Jahre.

• Wachstumsdynamik: Wächst das Unternehmen organisch? Oder liegt es in einem stagnierenden Teilmarkt?

Strukturelle Kriterien

• Eigentümerstruktur: Inhabergeführte Unternehmen mit einem Gesellschafter-Geschäftsführer über 55 Jahren haben statistisch die höchste Verkaufswahrscheinlichkeit.

• Gesellschafterzahl: Viele Gesellschafter erhöhen die Komplexität der Transaktion erheblich.

• Fremdkapitalstruktur: Bestehende Bankverbindlichkeiten, Gesellschafterdarlehen und stille Beteiligungen müssen bekannt sein.

Marktposition und Wettbewerb

• Nischenstärke: Dominiert das Unternehmen eine klar abgrenzbare Nische oder ist es ein Me-Too-Player?

• Kundenkonzentration: Mehr als 30 Prozent Umsatz mit einem Kunden ist ein Warnsignal.

• Wiederkehrende Umsätze: Wartungsverträge, Abonnements oder Serviceverträge erhöhen die Qualität des Geschäftsmodells erheblich. Mehr dazu im Abschnitt zur Geschäftsmodell-Analyse weiter unten.

Digitaler Reifegrad

• Website-Qualität: Gibt Hinweise auf Vermarktungsverständnis und digitale Reife.

• Online-Präsenz: Bewertungsportale, LinkedIn-Aktivität, Social Media.

• E-Commerce-Anteil: Relevant für B2B-Unternehmen mit Produktangebot.

Geografische Kriterien

• Bundesland, Region, PLZ-Umkreis der Plattform

• Nähe zu bestehenden Standorten (für Synergien in Logistik oder Vertrieb)

• Internationale Präsenz (z.B. Export, Auslandstöchter)

Der systematische Suchprozess: Von der Longlist zum Erstgespräch

Ein professioneller Add-On-Suchprozess folgt einer klaren Struktur, die sich in der Praxis bewährt hat.

Schritt 1: Suchprofil schärfen

Das Suchprofil ist die Grundlage für alles. Es definiert Branche, Umsatzrahmen, Geografie, Eigentümerkriterien und strategische Fit-Faktoren. Ein zu breites Suchprofil führt zu einer unkontrollierbaren Longlist. Ein zu enges schränkt den Markt künstlich ein.

Entscheidend ist, das Suchprofil in natürlicher Sprache zu formulieren, nicht in Branchenschlüsseln oder Klassifikationssystemen. Wer nach "Dienstleister für industrielle Instandhaltung in Bayern mit Servicevertrag-Anteil" sucht, trifft den Markt präziser als mit einer starren Filterlogik.

Praxis-Tipp: Starte mit einem breiteren Profil für die erste Longlist und verfeinere danach auf Basis der ersten Durchsicht.

Schritt 2: Datenbankbasierte Longlist erstellen

Früher war die Erstellung einer qualifizierten Add-On-Longlist eine zeitintensive Recherche über Handelsregisterauszüge, Bundesanzeigereinträge und manuelle Google-Suchen. Heute erledigt das präziseste Origination Tool für DACH diese Arbeit in Minuten.

ProxDeal durchsucht über 7 Millionen Unternehmensprofile aus Deutschland, Österreich und der Schweiz per Freitext. Das bedeutet: Kein Nachschlagen von Branchenschlüsseln, keine komplexe Filterlogik. Wer in natürlicher Sprache beschreibt, was er sucht, bekommt sofort eine qualifizierte Trefferliste, inklusive Finanzdaten, Eigentümerstruktur, Geschäftsmodell und Revenue-Einschätzung je Unternehmen.

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Eine qualifizierte Longlist lässt sich so in wenigen Minuten statt in Wochen zusammenstellen.

Schritt 3: Longlist qualifizieren

Die rohe Longlist wird in einer ersten Sichtungsrunde bereinigt. Offensichtliche Ausschlussgründe: börsennotierte Unternehmen, Konzerngesellschaften, Unternehmen mit bekannten finanziellen Problemen, zu kleine oder zu große Targets, fehlende geografische Passung.

Das Ergebnis ist eine qualifizierte Midlist mit den vielversprechendsten Kandidaten.

Schritt 4: Tiefenrecherche der Shortlist-Kandidaten

Für die attraktivsten Unternehmen folgt eine intensivere Analyse:

• Jahresabschluss der letzten drei Jahre (Bundesanzeiger, direkte Anfrage, Handelsregister)

• Gesellschafterstruktur und Beteiligungsverhältnisse

• Laufende Belastungen

• Kundenstruktur (öffentlich verfügbare Referenzen, Ausschreibungshistorie)

• Management-Background (LinkedIn, Geschäftsberichte, Pressemitteilungen)

• Bisherige Transaktionshistorie (Käufe, Verkäufe, Beteiligungen)

Schritt 5: Erstkontakt und Relationship Building

Der erste Kontakt zu einem potenziellen Verkäufer ist der sensibelste Schritt. Bei inhabergeführten Mittelstandsunternehmen empfiehlt sich eine persönliche und inviduelle Ansprache.

Erfolgreich ist die Ansprache dann, wenn sie:

• klar kommuniziert, wer anspricht und mit welchem Hintergrund

• das Unternehmen und seine Leistung konkret würdigt (zeigt: echte Recherche, keine Massenansprache)

• keine sofortige Verkaufsbereitschaft voraussetzt, sondern einen Dialog eröffnet

• den Mehrwert eines Gesprächs für den Unternehmer benennt

Schritt 6: Qualifizierung und Priorisierung

Nach ersten Gesprächen werden die Kandidaten nach Interesse, Zeitrahmen und strategischem Fit priorisiert. Typische Kategorisierung:

• Hot: Verkaufsbereitschaft in den nächsten 12 Monaten, guter strategischer Fit

• Warm: Interesse, aber kein konkreter Zeithorizont

• Cold: Kein Interesse, aber im CRM für späteres Follow-up behalten

Häufige Fehler beim Add-On Target Sourcing

Zu späte Marktansprache: Wer erst dann sucht, wenn das Plattform-Investment bereits vollzogen ist und der Investitionsdruck steigt, hat wenig Zeit und zahlt zu viel.

Abhängigkeit von Marktplätzen: Intermediäre bringen strukturierte Prozesse mit vielen Bietern. Wer auf proprietären Deal Flow angewiesen ist, muss selbst suchen.

Kein systematisches CRM: Target-Informationen in Excel-Listen oder E-Mail-Ordnern gehen verloren. Ein strukturiertes CRM oder ein dediziertes Deal-Flow-Tool ist kein Luxus, sondern Pflicht.

Zu breites Suchprofil ohne Priorisierung: Wer 300 Targets auf der Liste hat, aber keine Kapazität zur Ansprache, verschwendet den Vorteil der frühen Identifikation.

Fehlende Datentiefe: Target-Identifikation ohne Geschäftsmodell-Einschätzung, Revenue-Struktur und Eigentümerstruktur führt zu ineffizienter Ansprache und hohen Abbruchraten. Wer nicht weiß, ob ein Target projektbasiert oder mit wiederkehrenden Verträgen arbeitet, kann keinen fundierten Erstkontakt führen.

Add-On vs. Bolt-On: Was ist der Unterschied?

Die Begriffe werden oft synonym verwendet, haben aber unterschiedliche Konnotationen:

In der deutschsprachigen M&A-Praxis wird "Add-On" meist für jeden Zukauf im Rahmen einer Plattformstrategie verwendet, unabhängig von der Größe.

Wie ProxDeal den Add-On-Suchprozess konkret unterstützt

ProxDeal ist das präziseste Origination Tool für den DACH-Raum. Mit über 7 Millionen Unternehmensprofilen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz ermöglicht die Plattform eine Tiefe der Analyse, die klassische Firmendatenbanken nicht erreichen, und das ohne Branchenschlüssel, ohne komplexe Filtermasken, einfach per Freitext.

Freitextsuche statt Filterlogik: Statt Branchencodes oder starrer Filterkombinationen beschreibt der Nutzer in natürlicher Sprache, was er sucht. "B2B-Dienstleister für technische Gebäudeausrüstung in Süddeutschland mit erkennbarem Wartungsvertragsanteil" liefert sofort relevante Treffer aus dem DACH-Universum. ProxDeal hat die präziseste Firmensuche für den DACH-Raum entwickelt.

Finanzdaten und Jahresabschlüsse: Für offenlegungspflichtige GmbHs sind Umsatz-, Mitarbeiter- und Bilanzdaten verfügbar, ohne aufwändige manuelle Handelsregisterrecherche.

Gesellschafterstruktur: Anzahl der Gesellschafter (wo verfügbar) und Beteiligungsverhältnisse sind direkt einsehbar und filterbar.

Export und API: Longlists lassen sich als Excel-Export oder direkt via API in bestehende CRM- und Deal-Flow-Systeme übertragen.

Digitale Signale: Website-Daten, Social-Media-Präsenz und weitere digitale Indikatoren ermöglichen eine erste Einschätzung des digitalen Reifegrads.

Geschäftsmodell-Analyse: Was ProxDeal über jedes Target ausgibt

Ein entscheidender Unterschied zu klassischen Firmendatenbanken ist die Tiefe der Geschäftsmodell-Informationen, die ProxDeal auf Einzelunternehmensebene liefert. Für die Vorqualifizierung von Add-On Targets sind folgende Datenpunkte besonders relevant:

Art des Geschäftsmodells: ProxDeal analysiert automatisch, ob ein Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich tätig ist, ob es sich um eine Plattform, einen Dienstleister, einen Produkthersteller oder einen Händler handelt. Für PE-Investoren ist diese Unterscheidung zentral: Ein B2B-Serviceunternehmen mit wiederkehrenden Verträgen hat ein fundamental anderes Risikoprofil als ein B2C-Händler mit transaktionsbasiertem Umsatz.

Revenue-Struktur: Die Plattform gibt aus, welche Umsatztypen bei einem Target erkennbar sind. Projektgeschäft, Wartungs- und Serviceverträge, Lizenz- und SaaS-Modelle, Abostrukturen oder rein transaktionaler Umsatz werden unterschieden. Recurring Revenue ist einer der wichtigsten Qualitätsindikatoren für ein Target, weil er die Vorhersehbarkeit des Cashflows und damit die Finanzierbarkeit einer Transaktion direkt beeinflusst.

USP und Marktpositionierung: ProxDeal extrahiert, womit ein Unternehmen seine Marktposition begründet: technologische Alleinstellung, Zertifizierungen, Patente, geografische Nische, besondere Kundenzugänge oder langjährige Lieferantenbeziehungen. Dieser Datenpunkt beantwortet in der Erstqualifizierung die entscheidende Frage: Hat dieses Target einen verteidigbaren Wettbewerbsvorteil?

Produkte und Dienstleistungen im Detail: Statt einer generischen Branchenzuordnung gibt ProxDeal konkrete Produkt- und Servicekategorien aus. Was vertreibt das Unternehmen tatsächlich? Welche Leistungen werden angeboten? Diese Informationen stammen aus einer KI-gestützten Analyse öffentlich verfügbarer Quellen und werden strukturiert aufbereitet.

Kundengruppen: ProxDeal identifiziert, ob ein Target primär Großunternehmen, KMU oder öffentliche Auftraggeber bedient und ob das Geschäft regional, national oder international ausgerichtet ist. Kundengruppen-Überschneidungen zur Plattform können Integrationsschwierigkeiten signalisieren. Komplementäre Kundengruppen bedeuten Cross-Selling-Potenzial.

Praktisches Beispiel: Ein PE-Fonds sucht Add-On Targets für seine Plattform im Bereich industrielle Wartungsdienstleistungen. Er gibt in ProxDeal per Freitext ein, was er sucht: B2B-Serviceunternehmen, Wartung technischer Anlagen, Schwerpunkt Bayern und Baden-Württemberg, erkennbare Servicevertragsbasis. Das Ergebnis ist eine vorqualifizierte Longlist, bei der bereits auf Datenbankebene ersichtlich ist, welche Targets wiederkehrende Umsätze haben, welche rein projektbasiert arbeiten und welche Kandidaten eine klar erkennbare Nischenposition halten. Die manuelle Tiefenrecherche konzentriert sich danach nur noch auf die wirklich relevanten Kandidaten.

Das Longlist-Screening, das früher zwei bis drei Wochen in Anspruch nahm, ist damit in wenigen Stunden abgeschlossen.

Wie Corporate-Development-Teams ProxDeal für die strategische Marktanalyse und Wettbewerbsbeobachtung einsetzen, beschreibt der Artikel Corporate Development mit DACH-Firmendaten.

FAQ: Add-On Akquisitionen Target Sourcing

Was ist ein Add-On Target? Ein Add-On Target ist ein Unternehmen, das gezielt als Zukaufkandidat für eine bestehende Plattformgesellschaft identifiziert wird. Das Target soll die Plattform durch neue Fähigkeiten, Kunden, Produkte oder geografische Präsenz stärken.

Wie groß sollte ein Add-On Target sein? Das hängt von der Plattformgröße und Investitionsstrategie ab. In der DACH-Region sind Add-On Targets im Bereich von 1 bis 50 Millionen Euro Jahresumsatz üblich. Targets darunter haben oft zu wenig operative Substanz; Targets darüber erfordern komplexere Integrationsprozesse.

Wie lange dauert ein typischer Add-On-Sourcingprozess? Von der Suchprofil-Definition bis zum ersten indikativen Angebot vergehen typischerweise wenige Monate. Der eigentliche Sourcingprozess (Longlist bis Erstgespräch) dauert 4 bis 12 Wochen, je nach Marktbreite und Datenverfügbarkeit.

Was ist proprietärer Deal Flow bei Add-On Akquisitionen? Proprietärer Deal Flow bezeichnet Transaktionsmöglichkeiten, die ohne Intermediär und ohne formalen Verkaufsprozess entstehen. Der Käufer kontaktiert ein potenzielles Target direkt, bevor ein M&A-Berater mandatiert wird. Das führt zu weniger Wettbewerb und oft günstigeren Einstiegspreisen.

Welche Daten brauche ich für das Target Screening? Für ein effizientes Screening sind folgende Daten besonders relevant: Branche und Geschäftsmodell, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Standort, Gesellschafterstruktur, Revenue-Struktur (wiederkehrend vs. projektbasiert) und Jahresabschlussdaten der letzten zwei bis drei Jahre.

Muss ich Branchenschlüssel oder WZ-Codes kennen, um Add-On Targets zu finden? Nein. ProxDeal arbeiten mit Freitextsuche. Wer in natürlicher Sprache beschreibt, was er sucht, bekommt sofort relevante Treffer aus dem gesamten DACH-Universum, ohne Vorwissen über Klassifikationssysteme.

Wie unterscheidet sich das Sourcing in Deutschland, Österreich und der Schweiz? Deutschland hat die breiteste Datenbasis durch Offenlegungspflichten im Bundesanzeiger. Österreich und die Schweiz sind datenmäßig dünner besetzt: In der Schweiz gibt es keine generelle Offenlegungspflicht für Jahresabschlüsse. Für DACH-weite Sourcingprozesse braucht man ein Origination Tool, das alle drei Märkte vollständig abdeckt.

Fazit: Systematisches Add-On Sourcing als Wettbewerbsvorteil

Add-On Akquisitionen sind kein Zufallsprodukt. Wer die richtigen Targets findet, bevor sie in einen strukturierten Verkaufsprozess gehen, zahlt weniger, hat die bessere Verhandlungsposition und erzielt am Ende höhere Renditen.

Der Schlüssel liegt in drei Elementen: einem klaren Suchprofil in natürlicher Sprache, einer datengetriebenen Longlist-Erstellung inklusive Geschäftsmodell- und Revenue-Analyse, und dem konsequenten Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Verkäufern, lange bevor ein konkreter Verkaufsprozess startet.

ProxDeal ist das präziseste Origination Tool für den DACH-Raum und macht proprietären Deal Flow auch für Teams ohne große Research-Ressourcen erreichbar. Freitext statt Filterlogik, Geschäftsmodell-Analyse statt Branchenschlüssel, 7 Millionen Profile aus Deutschland, Österreich und der Schweiz.

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